中小企業の新規開拓、悩みは尽きない
新規開拓の苦労、よく分かります。「新規開拓をどの会社に任せるべきか」という相談をよくいただきます。
現在の大阪には営業代行会社だけでも数十社が存在し、それぞれ異なるアプローチをうたっています。
でも正直言って、ほとんどの会社が「やってみないと分からない」状態です。今回は、実務経験にもとづいた「本当に成果が出る新規開拓会社の選び方」をお伝えします。
大阪の新規開拓の会社は、成果保証と使い分け
大阪で新規開拓をやってくれる会社は、どんな特徴があるのか、まとめてみます。
1. 成果保証が主流に
調査の結果、大阪で実績を上げている新規開拓会社の特徴が見えてきました。
今の時代は「やってみます」ではなく「結果にコミットします」という会社が多いですね。
2. 業種によって効果のある方法がちがう
新規開拓する方法は、業種によって方法が異なります。それらをまとめてみました。
Webマーケティングで集客できる業種
- IT関係の法人向けサービス
- B2Bコンサルティング
- 士業（社労士、税理士など）
- 引っ越し・便利屋
- 不用品回収
- 中古買取（ただし大手チェーンの参入で競争激化）
紹介営業が最も効果的な業種
- 保険関係
- 建設・リフォーム
- 年配層をターゲットとするサービス全般
最適な新規開拓の選び方
ここでは、新規開拓の方法をご紹介します。
法人営業は、デジタル戦略で攻める
法人向けの新規開拓は、もはやSEOとSNSを外して考えられません。
なぜなら、
- 決裁者は事前にWeb調査する：BtoBの購買行動の70%は、営業と会う前にオンラインで完了
- チラシやDMは効果薄：法人の受付でほぼ処分される
- 紹介営業は今でも最強：新規受注の50%以上は紹介経由
具体的には、ホームページのSEO強化・SNS（フェイスブックやインスタグラム）での情報発信・紹介システムの構築、この3本柱で攻めるのが鉄板です。
店舗系はローカルSEO×看板の組み合わせ
店舗系サービスは、
- Googleビジネスプロフィールの最適化が最重要
- 看板や店前メニューで地域での認知度アップ
- ホームページのSEOも意外と効果的（特に比較検討される業種）
ただし、中古買取は大手チェーン店の参入で個人店には厳しい状況。差別化戦略が必須です。
新規開拓する会社の見極めポイント
1. 専門性の高さをチェック
「何でもやります」という会社より、特定分野に特化した会社を選ぶべきです。
2. リスク分散型の契約
成果保証といっても、契約内容は様々、
- 完全成果報酬型：取れなければ0円だが、取れた時の単価が高い
- 固定費+成果報酬型：月額固定費があるが、成果時の追加費用が安い
- 固定費のみ型：成果に関係なく一定額（活動量は保証される）
3. 透明性の高い報告体制
「何をしているか分からない」状態は絶対に避けるべき。
優良な会社は、
- 日報・週報での活動報告
- 訪問先リストの共有
- 断られた理由の分析
- 改善提案の定期的な提示
これらを標準サービスとして提供しています。
コストを抑えた新規開拓の方法
中小企業にとって、広告費をかけずに新規開拓することは生存戦略そのものです。
自社でできる施策（コスト月1-3万円程度）
- 紹介システムの構築
- 既存顧客への定期的なフォロー
- 紹介特典制度の設定
- 地域SEO
- Googleビジネスプロフィールの充実
- 地域キーワードでのブログ更新
- お客様レビューの積極的な取得
- SNS運用
- 業界の有益情報を週2-3回投稿
- 地域のビジネス交流会への参加報告
- 事例紹介（守秘義務の範囲内で）
外注する場合の選択肢
- テレアポ代行：リスト作成込みで月15万円～
- 営業代行：週2日訪問で月25万円～
- Webマーケティング代行：SEO込みで月20万円～
トータル戦略で新規開拓を成功させる
新規開拓で成果を上げるには、単一の手法に頼るのではなく、複数の施策を組み合わせることが重要です。
成功企業の鉄板パターン
- 紹介営業（全体の50%を目標）
- ホームページ経由（30%を目標）
- その他（営業代行、展示会など）（20%を目標）
そして、新規開拓を代行会社に任せる場合は、
- 専門性の高い会社を選ぶ
- 成果保証など、リスクを分散できる契約にする
- 活動の透明性を重視する
大阪には質の高い営業代行会社が多数存在します。ただし「安かろう悪かろう」では意味がありません。しっかりとした選択基準を持って、長期的なパートナーシップを築ける会社を選んでください。
