法人向けのサービスをやっていて、問い合わせが増えないという相談をよくいただきます。話を聞いていくと、集客の手段そのものより、問い合わせの一歩手前でつまずいているケースがほとんどです。BtoBは1件あたりの取引が大きいぶん、相手も慎重になります。だからこそ、他の集客とは違う組み立てが必要になります。今回は大阪でBtoBの集客を考えている方に向けて、何を軸にして、どこで差がつくのかをお伝えします。
BtoBの集客は、そもそもSEOが効く
最初に結論をお伝えすると、BtoBの集客ではSEOが効きます。これは他の集客方法と比べても、はっきりした強みがあります。
理由は、法人の担当者の行動にあります。個人が何かを買うときと違って、会社が発注先を決めるときは、複数の会社を比較検討します。専門性があるか、実績があるか、任せて大丈夫そうかを確認したうえで、はじめて問い合わせをします。この慎重な行動は、今も変わっていません。
そしてここが重要なのですが、法人の担当者はAIの要約だけを読んで発注先を決めることはほとんどありません。検索して出てきた会社のサイトを実際に開いて、記事を読み込んで、この会社は分かっていそうだと判断してから動きます。
一般消費者向けの店舗では、ブログを読んで来店する人が減ってきています。AIが要約してくれるので、わざわざサイトを開かなくなったためです。しかしBtoBでは、その流れがまだ来ていません。むしろ読み込まれる前提で書ける、数少ない分野です。
だからこそ、BtoBではワードプレスなどで自社サイトを持ち、記事を積み上げていくことが集客の主軸になります。広告費をかけずに、比較検討している担当者に見つけてもらえる状態を作れるからです。
Googleビジネスプロフィールは、業種によって効く
BtoBでもGoogleビジネスプロフィールが効く場合があります。ただし、すべての業種に当てはまるわけではありません。
効きやすいのは、相手が所在地を気にする業種です。近くにある会社に頼みたい、実際に足を運んで打ち合わせをしたい、という前提がある場合、地図から探されることがあります。大阪府内でお願いしたい、という探し方をされる業種であれば、登録しておく価値があります。
逆に、全国どこでも対応できるサービスや、オンラインで完結する業種では、優先度は下がります。この場合は地図から探されないので、SEOと記事のほうに力を入れたほうが効率的です。
自分の業種がどちらかを見極めるには、お客様が最初にどうやって自社を見つけたかを思い出してみてください。紹介や検索が中心なら地図の優先度は低く、近さを理由に選ばれたことがあるなら登録しておく価値があります。
SNSも効くが、それだけでは完結しない
YouTube、ショート動画、インスタグラム、フェイスブック。これらもBtoBで効果があります。ただし、使い方には注意点があります。
SNSに投稿するだけで完結させようとすると、BtoBでは厳しくなります。理由は2つあります。
1つ目は、そもそも商圏に存在する法人の数が少ないことです。個人向けのサービスなら、SNSを見ている人の母数が多いので、その中から一定の反応を得られます。しかし法人が相手の場合、対象となる会社の数は圧倒的に少なく、偶然見つけてもらえる確率もそれだけ下がります。
2つ目は、会社の担当者はSNSで偶然見つけるより、必要になったときに検索して探す割合が高いことです。業務の合間にSNSを眺めていて発注先を決める、という行動はあまり取られません。
なのでSNSは、単独の集客手段というより、信頼を伝える場として位置づけるのが現実的です。投稿した動画を自社サイトに埋め込んでおけば、検索から来た担当者が、文章だけでは分からない人柄や話し方を確認できます。この組み合わせが効きます。
なお、BtoBの場合は動画のタイトルに地名を必ずしも入れなくて構いません。対応できるエリアが広いことが多いので、地名で絞るより、どんな課題を解決できるかを前面に出したほうが見つけてもらいやすくなります。
LPと広告運用は、エリアの設定から
LPを作って広告を出す、という方法もあります。ここで大事なのは、LPの中身より先に、どんな人がLPに来ているかです。
ニーズを持った担当者がLPに来ていなければ、どれだけキャッチコピーを磨いても問い合わせにはつながりません。まず確認すべきは、広告の配信エリアとキーワードです。
BtoBの場合、配信エリアは大阪府全体や関西全体まで広げても問題ありません。法人向けのサービスは、店舗のように来店してもらう必要がないためです。
ただし、いきなり全国に広げるのはおすすめしません。遠方のお客様は、こちらから足を運んでフォローすることが難しく、結局は地元の競合に取引を持っていかれやすくなります。会社の規模に見合わない範囲まで手を広げると、営業活動そのものが回らなくなります。まずは無理のない範囲から始めてください。
一番差がつくのは、オファーがあるかどうか
ここからが本題です。SEOもSNSも広告も、すべて「見つけてもらう」ための手段です。しかしBtoBでは、見つけてもらった後に、もう一つ壁があります。
問い合わせのハードルが高い、という壁です。
個人がお店を予約するのとは違って、会社の担当者が問い合わせをするのは、それなりに重い行動です。社内で話を通す必要があるかもしれませんし、営業をかけられるのではないかという警戒もあります。だから「お問い合わせはこちら」というボタンだけでは、なかなか動いてもらえません。
ここで効いてくるのが、オファーです。問い合わせの前に受け取れる、何かのプレゼントを用意しておくことです。いきなり商談ではなく、まず何かを受け取ってもらう。その一段階を挟むだけで、動いてもらえる確率が変わります。
テンプレートやマニュアルでは弱い
ただし、何でもいいわけではありません。
よくあるのが、テンプレート集やマニュアルのPDFです。これは正直なところ、弱くなってきています。似たようなものがどこにでもあって、ダウンロードしたものの読まれないまま終わる、ということが起きやすいからです。
受け取る側の立場で考えると分かりやすいと思います。テンプレートをもらっても、それを使いこなせるかどうかは自分次第です。結局、面倒で使わなかった、となりがちです。
実際に体験できるものを用意する
効くのは、実際に体験できるものです。
たとえば動画です。文章のマニュアルではなく、実際にやっているところを見せる。どう進めるのか、どんな結果になるのかを、目で見て分かる形にする。これなら受け取った側も、自分のところでできそうかどうかを判断できます。
体験というのは、大げさなものでなくて構いません。実際の作業風景でもいいですし、相談を受けたときにどう答えているかの実例でもいいです。大事なのは、読んで終わりではなく、その人が何かを得た実感を持てるかどうかです。
データを載せたホワイトペーパーも効く
もう一つ効くのが、データを載せたホワイトペーパーです。
ここで言うデータとは、一般的な統計のことではありません。その業界にいないと分からない情報、自社が実際に手を動かして集めた数字のことです。
たとえば、年間で何件の案件を扱った結果どうだったか。この業界ではこういう傾向がある。こういうケースではこれくらいの費用感になる。こうした情報は、外から調べても出てきません。だから価値があります。
そしてこれは、AI対策としても効きます。どこにでもある一般論はAIが要約して終わりですが、自社にしかないデータは要約できません。ホワイトペーパーに載せた内容の一部を記事にしておけば、AIが答えを作るときの引用元として使われる可能性も出てきます。
BtoB集客方法の診断ツール
BtoB集客方法診断
5つの質問に答えると、法人向けの集客で次に足すべき手段と、問い合わせにつなげるための課題が分かります。
お客様は、どうやってあなたの会社を見つけていることが多いですか
大阪でBtoB集客を進める5つのステップ
ここまでの内容を、取り組む順番として整理します。
ステップ1、自社サイトで記事を積み上げます。比較検討している担当者に読み込まれる前提で、専門性と実績が伝わる内容を書きます。
ステップ2、オファーを1つ用意します。動画でも、データを載せたホワイトペーパーでも構いません。テンプレートやマニュアルは避けてください。
ステップ3、記事からオファーへの導線を作ります。記事を読んで興味を持った人が、次に何を受け取れるのかを分かるようにしておきます。
ステップ4、必要に応じてSNSや広告を足します。SNSは信頼を伝える場、広告は短期で流入を作る場として使い分けます。
ステップ5、所在地が関係する業種なら、Googleビジネスプロフィールも登録しておきます。
順番を間違えないことが大切です。オファーを用意しないまま広告を出しても、問い合わせの手前で止まってしまいます。
よくある質問
BtoB集客についてよくいただく質問をまとめました。
Q: BtoBでブログを書いても、もう読まれないのではないですか
A: 一般消費者向けの店舗ではその傾向が出ていますが、BtoBはまだ違います。法人の担当者は発注前に複数社を比較検討し、専門性や実績を確認する慎重な行動を今も取ります。AIの要約だけで発注先を決めることは少なく、実際に記事を読み込んで判断されます。むしろ読まれる前提で書ける、数少ない分野です。
Q: オファーは無料で配ってしまって大丈夫ですか
A: 問題ありません。BtoBは検討期間が長く、その間に何度も接点を持てるかどうかが勝負になります。最初に何かを受け取ってもらうことで、その後の連絡がしやすくなります。出し惜しみして接点を作れないほうが、機会を失います。
Q: ホワイトペーパーに載せるデータがないのですが
A: 特別な調査をする必要はありません。これまで扱った案件の傾向、よく受ける相談の内容、業界でよく起きる失敗のパターン。こうしたものは、外から調べても出てこない立派なデータです。自分にとっては当たり前のことほど、外の人には価値があります。
Q: SNSと自社サイト、どちらを先に整えるべきですか
A: 自社サイトが先です。SNSで興味を持ってもらっても、その後に見に来る場所が整っていなければ、判断材料がありません。逆に自社サイトが整っていれば、SNSは接点を増やす役割として後から足せます。
Q: 広告はどれくらいの範囲に出せばいいですか
A: 大阪府全体や関西全体までなら問題ありません。いきなり全国に広げると、遠方のお客様をフォローしきれず、地元の競合に取引を取られやすくなります。会社の規模と対応できる体制に合わせて、無理のない範囲から始めてください。
まとめ
大阪でBtoB集客を成功させるには、まずSEOを軸に据えることです。法人の担当者は今も記事を読み込んで比較検討するので、自社サイトに専門性と実績を積み上げることが、そのまま資産になります。
そのうえで、SNSは信頼を伝える場、広告は短期の流入を作る場、Googleビジネスプロフィールは所在地が関係する業種向けの手段として、それぞれ役割を分けて使います。
そして一番差がつくのが、オファーです。問い合わせの手前にもう一段階を用意しておく。しかもテンプレートやマニュアルではなく、実際に体験できるものや、自社にしかないデータを載せたホワイトペーパーを用意する。ここまでやると、見つけてもらった後の流れが変わります。
集客の手段を増やす前に、受け取ってもらえるものが1つあるかどうか。そこから見直してみてください。
