ホームページを作って、ブログも書いて、インスタも始めた。
それでも問い合わせが増えない。
この状態でご相談に来られる方が多くいらっしゃいます。
ネットで調べると答えは下のようなものです。
ターゲットが曖昧
導線が弱い
コンテンツの質が低い
更新が止まっている
PDCAを回していない。
どれも起こり得ることです。ただ、すべてが手法のレベルです。
手法を直す前に、その業種でその手法が効果的なのかどうかを確認する視点がありません。
私がご相談でまずお聞きするのは「何をやっていますか」ではなく「お客さんはどうやってあなたを見つけましたか？」です。
ここをおさえると、そもそも効かない方法に力を入れてることがあります。
うまくいかない原因は3つに分かれます
うまくいかない原因は、3つに分けられます。
業種
その業種のお客さんが、そもそもWebで業者を探していない。この場合はホームページを直しても変わりません
手段の選び方
Webで探される業種なのに、使っている手段（ツール）が合っていない。検索で探される業種なのに、インスタグラムに力を入れている、という形です
商品
手段（ツール）が合っていても、売っている商品やサービスに問題があれば効果は出ません。
まず、業種から確認していきます、商品から確認していきますと、業種の問題だったときに全部の作業が無駄になります。
業種によってネットの効き方が変わります
同じインターネット集客という言葉でも、業種によって効き方がまったく違います。
1、検索で探される業種とSNSで探される業種
法人を相手にする仕事は、ほぼ検索が効果的です。
発注の担当者は社内で稟議を通す必要があり、与信の確認もあり、他社との比較もあります。この手順はSNSだけではありません。 だからホームページがメインとなります。もちろんSNSも効果あります。
一方、日常的に使うお店は、SNSとGoogleマップで探されます。美容室、飲食店、雑貨屋。写真を見て決める買い物なので、文章よりビジュアルが先に来ます。
同じBtoCでも分かれます。
中古買取や引っ越し業者のように、SNSでは探されず検索で探される業種があります。
だから単純なBtoBとBtoCの線引きでは判断できません。見るのは「お客さんがSNSで探すか、検索で探すか」です。
2、ブログが効く業種と効かない業種
ブログは業種によって効き方の差が大きい手段（ツール）です。
法人向けは今も効きます。 発注前に複数社を比較して、専門性や実績を確認してから問い合わせる、という慎重な行動が今も残っているためです。AIの要約だけで発注先を決める担当者は少ないです。
一般消費者向けの店舗は、以前より薄くなっています。
理由は2つあります。
1つは消費者がブログを読まなくなったこと。インスタの写真やリール、Googleマップの口コミのように、短時間で分かる情報を優先する行動に変わりました。
もう1つがAIによる検索結果の変化です。AIが要約した答えを読んで満足し、実際のサイトまで来ないケースが増えました。
飲食店や美容室でブログを書いても来店につながりにくいのは、努力の量ではなく、ユーザーの探し方が変わったためです。
またブログのなかには、ワードプレス、アメブロ、Noteによって分かれます。
3、立地で決まる業種
立地で決まる業種もあります。
カフェが分かりやすい例です。
カフェは基本的に立地ビジネスで、立地が8割を決めます。
梅田駅前、なんば駅前、天王寺駅前のようなターミナル駅前に出せば、だいたい利益が取れます。人の数が圧倒的に多く、待ち合わせや時間つぶしのニーズが常にあり、認知のハードルが極端に低いからです。
この業種でWeb集客に力を入れても、立地の差は埋まりません。
ただし立地は変えられなくても、立地の活かし方は変えられます。
路地裏や隠れ家の立地なら、見つけてもらう必要があるのでSNSによるブランディングが効きます。駅前なら回転率の勝負になるので、Webの役割は小さくなります。
手段を選ぶ
業種の確認が済んだら、使う手段を決めます。
1、法人向けは検索が軸になります
ホームページとSEOを先に対応します。SNSも使えますが、認知の入口にすぎません。 SNSで見かけた担当者がサイトを見に行き、そこで判断されます。
動画も同じです。SNSに動画を投稿するだけでは法人の集客に弱いです。
商圏に法人の数がそもそも少なく、動画を見る企業の担当者も少ないためです。法人向けの場合は、SNSへの投稿だけでなくホームページに動画を埋め込む手法を並行するのが良いです。
2、店舗はGoogleマップとSNSが効果的です
店舗の場合は、逆になります。GoogleマップのとSNSが効果的で、ブログは後です。むしろブログはやらなくていいです。
インスタについては業態差があります。飲食店はインスタでたまたま見かけて来店する人が多く、雑貨屋さんはビジュアル訴求と相性が良いです。
一方でクリーニング屋のような業種は、最初のきっかけがインスタであることは少ないです。看板やチラシ、Googleマップで見かけてからインスタをフォローし、いずれ来店する、という流れが多くなります。
つまり店舗でも、インスタが入口になる業種と、入口にはならず信頼の確認に使われる業種に分かれます。
3、年配層がお客さんなら媒体が変わります
決済者が年配の場合は、媒体の選び方が変わります。
外壁塗装のような業種では、依頼を決めるのは50代から60代が中心です。
この年代はインスタグラムやTikTokよりFacebookとYouTubeを見ている人が多いです。 インスタに力を入れても、そこにお客さんがいません。
チラシについても事情が変わっています。
以前なら1,000枚配れば2、3件の問い合わせがあったものが、今は10,000枚配って1件あるかどうかという状況です。
年配の方でも新聞を取っていない家が増え、ポストのチラシをまとめて捨てる家も増えました。
完全にやめてもいいですし、やめないにしても、QRコードでサイトに誘導するなど、デジタルとつなぐ形にしないと反応が取れません。
うまくいった例（大阪のジーンズ専門店）
Facebookで新規客を増やしたいという相談でした。業種はジーンズを中心としたアメリカンカジュアル衣料の店です。
実施前のページの状態。Facebookページの「いいね」が50そこそこ。投稿はしているものの、何を書けばいいか分からない状態でした。
やったこと。お客さんを集めるためのページの運用方法をお伝えして、日々の投稿で出てくる疑問にはLINEで答える形にしました。何を書けばいいかについては、事例を出しながら具体的に提案しました。
結果。2ヶ月でページの「いいね」が100を突破。3ヶ月続けた時点で来店数が増え、売上も上がりました。拡散の指標であるリーチ数も上がっています。
ここから分かること。ページの合計「いいね」が100から200を超えるあたりで、来店数が増えはじめます。 店によって差はありますが、目安として使えます。50の時点で「効果がない」と判断して止めると、増えはじめる手前でやめることになります。
アクセスの質を見ないまま手段を増やしても変わりません
Web集客がうまくいかないとき、多くの場合は手段を足す方向に考えます。インスタを始める、広告を出す、ブログの本数を増やす。
その前に見るのは、今来ているアクセスの質です。
見るのは3つです。どこから来たか。何を見たか。どのページで帰ったか。 これを確認すると、来ている人が買う気のある人なのか、調べているだけの人なのかが分かります。
調べているだけの人ばかり来ている場合、手段を足しても同じ人が増えるだけです。この状態で広告を出すと、お金を使って同じ結果になります。
広告を使う場合は、配信するエリアを絞るほうが効果が高くなります。
店舗なら店の周辺とその通勤圏まで。法人向けなら府内や関西全体まで広げてよいですが、全国は避けます。遠方の客はフォローしにくく、地元の競合に取引を奪われやすいためです。
手段を増やしすぎると全部が薄くなります
手段を足し続けた結果、どれも中途半端になっている状態もよく見ます。
インスタ、フェイスブック、X、ブログ、YouTube。
全部やろうとすると、本業の時間を削ることになります。そして更新が止まり、止まったアカウントが並ぶことになります。
止まったアカウントは、やっていないより印象が悪くなります。 最後の投稿が2年前のアカウントを見た人は、営業しているかどうかを疑います。
全部のSNSをやろうとする問題や店舗集客をブログだけでやろうとする問題にも書いていますが、1つの手段に偏るのも、全部に手を出すのも、同じように結果が出ません。
業種で効く手段を2つか3つに絞って、そこに時間を集める形になります。
原因が商品だった場合、手段を変えても無駄です
商品やサービスのクオリティが低い状態では、集客より商品の改善が先になります。 Webで人を集めても、来た人が買わないか、買っても続かないためです。
見分け方があります。問い合わせは来ているのに成約しない場合は、集客ではなく商品か価格か説明の問題です。一度買った人が二度目に来ない場合も同じです。この状態でアクセスを増やすと、満足しなかった人が増えることになります。
逆に、問い合わせが来たら、だいたい成約して、リピートもしている。それなのに件数が少ない。この場合は集客の問題で合っています。
続かない場合は、手段の選び方で決まります
更新が止まる原因を「意志が弱いから」で片づけると、同じことが繰り返されます。
実際には、自分に向いていない手段を選んでるとき、更新が止まる場合があります。
文章を書くのが苦手な人がブログを選べば止まります。人前で話すのが苦手な人が動画を選べば辞めたくなります。
選ぶときの基準は、効果の大きさだけではありません。自分が続けられるかどうかが含まれます。 業種的に効く手段が複数あるなら、その中で続けられるものを選びましょう。
よくある質問
Web集客の相談でよく聞かれることをまとめます。
Q: ホームページを作ったのに問い合わせが来ません。
A: サイトの中を見る前に、アクセスが来ているかを確認してください。アクセスがゼロに近い状態なら、サイトの文章を直しても変わりません。検索で見つかっていないか、そもそもWebで探されない業種のどちらかです。アクセスは来ているのに問い合わせがない場合は、サイトの中の問題になります。
Q: どのSNSから始めればいいですか？
A: 業種と客の年代で決まります。法人向けなら検索が先でSNSは後、日常使いの店舗ならインスタとGoogleマップ、決済者が年配ならFacebookとYouTubeです。全部やらないでください。 2つか3つに絞るほうが続きます。
Q: ブログは何本書けば効きますか？
A: 本数より業種が先です。法人向けなら書いた分だけ効いていきます。飲食店や美容室のような日常使いの店舗は、本数を増やしても来店につながりにくいので、先にGoogleマップとSNSを整えるほうが早いです。
Q: SEOはどれくらいで効きますか？
A: 半年から1年かかります。待っている期間の集客はSNSか広告で埋めることになります。この期間を見込まずに始めると、効く手前で止めることになります。
Q: 広告を出せば解決しますか？
A: アクセスの質を確認してからにしてください。調べているだけの人が来ている状態で広告を出すと、同じ人が増えるだけです。配信するエリアも絞ってください。全国に出すのは避けたほうがよいです。
Q: インスタのフォロワーが増えません。
A: フォロワー数と来店数は別の数字です。業種によっては、インスタが最初の入口にならないこともあります。看板やGoogleマップで見かけた人が後からフォローする流れなら、フォロワーが増えないのは入口が別にあるという意味になります。
Q: 投稿してもいいねが付かないので意味がない気がします。
A: 増えはじめる手前で止めている可能性があります。上に書いた高槻の店の例では、ページの「いいね」が50から100を超えたあたりで来店数が動きはじめました。50の時点では何も起きていません。
Q: 競合がやっている手段を真似すればいいですか？
A: 業種が同じでも立地と客層が違えば効き方が変わります。真似する前に、その競合がどこから客を集めているかを確認してください。同じ業種でも、駅前の店と住宅街の店では使う手段が違います。
Q: 社内に詳しい人がいません。外注すべきですか？
A: 業種的にどの手段が効くかを決めるところまでは、自分で判断する必要があります。そこを外注先に任せると、外注先が得意な手段をすすめられます。手段が決まったあとの作業は外注できます。
Q: 何から確認すればいいですか？
A: 今のお客さんに「どうやって当店を知りましたか」と聞いてください。5人に聞けば傾向が出ます。Webで探して来た人が一人もいないなら、Webの手段を増やす前に確かめることがあります。
まとめ
お客さんは、Webで業者を探していますか？
探していない業種なら、サイトを直しても変わりません。今のお客さんに聞けば分かります。
使っている手段は、その業種に合っていますか？
法人向けなら検索、日常使いの店舗ならGoogleマップとSNS、年配層が相手ならFacebookとYouTube。合っていない場所で努力していないかを確かめます。
問い合わせが来た相手は、成約していますか？
成約もリピートもしているなら集客の問題です。成約していないなら、集客ではなく商品か説明の問題になります。
この質問に答えると、直す場所が1か所に決まります。作業をふやす前に、ここをやっておきましょう。
なお、Webが向かない業種だと分かった場合に何をやるかは、別の話になります。
チラシ、紹介、対面、地域のコミュニティ。Web以外の手段の選び方は、また別の記事で扱います。
