「LPを作ったのに、問い合わせが全然来ない」というご相談は、本当によくいただきます。
そして相談に来られる方のほとんどが、キャッチコピーが悪いのか、デザインが古いのか、といったLPの中身の話から始められます。
ただ、20年この仕事をしてきた実感として、LPで成果が出ない原因の多くは、実はLPの中ではなく、その手前にあります。
今日は、大阪でLP集客を考えている方に向けて、直す順番を間違えないための考え方をお伝えします。
LPの成果は、中身より先に「誰が見に来ているか」で決まる
まず、一番大事な前提からお話しします。LPの成果は、そもそもどんなアクセスが来ているかに依存します。
たとえば、高級なオーダースーツを売るLPを作ったとします。
どれだけ美しい写真を並べ、心に刺さるキャッチコピーを書いても、見に来ているのが「安いスーツを探している人」ばかりだったら、まず売れません。
逆に、本当にオーダースーツを探していた人が見に来たなら、多少ページが素朴でも、問い合わせは入ります。
これは極端な例に聞こえるかもしれませんが、実際のLPでも同じことが起きています。
ニーズを持ったユーザーがLPにランディングしていなければ、そもそも受注は発生しません。ここが最初の、そして最大のポイントです。
だからこそ、LPの反応が悪いときに最初にやるべきなのは、キャッチコピーの書き直しではなく、「今、誰がこのページに来ているのか」を確認することです。
この順番を逆にしてしまうと、いくら中身を直しても数字が動かず、時間と費用だけが消えていきます。
流入経路によって、アクセスの質もコスパも変わる
では、アクセスの質は何で決まるのか。答えは流入経路、つまりどこから人がLPにやってくるかです。代表的な3つの経路について、それぞれ性格が違うことを押さえておきましょう。
リスティング広告からの流入
Google広告などの検索連動型広告は、ユーザーが自分で検索したキーワードに応じて表示されます。
つまり、すでに何かを探している状態の人が来ます。「大阪 オーダースーツ 店」と検索した人が広告をクリックしてLPに来る、という流れです。
ニーズがはっきりしている人が来るぶん、アクセスの質は高くなりやすい経路です。そのかわり、人気のキーワードほどクリック単価が上がるため、費用はかさみます。
メタ広告・SNS広告からの流入
Facebook・Instagramに表示されるメタ広告などは、ユーザーの興味関心や年齢、居住エリアといった属性に合わせて配信されます。検索していない人にも届くのが強みです。
ただし、来る人は「今まさに探していた人」とは限りません。タイムラインを眺めていてたまたま目に留まった、という状態の人が多くなります。
クリック単価はリスティング広告より抑えられることが多い反面、その1クリックの中身は薄くなりがちだと考えておいてください。
SEO（検索結果の自然流入）からの流入
広告ではなく、検索結果に自然に表示されて来てもらう経路です。広告費がかからないため、軌道に乗れば圧倒的にコスパが良くなります。
一方で、成果が出るまでに時間がかかります。今月LPを作って、来月からSEOで人が来る、という性質のものではありません。短期の売上を作りたいときにSEOだけに頼るのは、現実的ではないと考えてください。
コスパと収支が合わなければ、LPは成立しない
流入経路の話と切り離せないのが、お金の話です。どれだけアクセスの質が良くても、コスパと収支が合わなければ意味がありません。
具体的に計算してみましょう。仮に1クリック200円の広告で100人をLPに集めたとすると、広告費は2万円です。
このLPから1件の問い合わせが入り、その1件が成約して10万円の売上になるなら、十分に元が取れています。
ところが、同じ2万円をかけて集めた100人から1件も問い合わせが来ないなら、その2万円はまるごと損失です。
ここで大事なのは、「何件受注できれば黒字になるか」を先に決めておくことです。商品単価が高いビジネスなら、100人に1人しか問い合わせが来なくても成立します。
単価が低いビジネスなら、10人に1人は問い合わせてもらわないと合いません。この基準がないまま広告を出し続けると、赤字なのか黒字なのかも分からないまま予算だけが溶けていきます。
NG例、とりあえず広告を出してみて、反応を見ながら考える。
OK例、商品単価と利益率から「1件の問い合わせにいくらまでかけられるか」を先に決めてから広告を出す。
大阪でLP集客をするなら、商圏の広さから考える
大阪でLPを使った集客を考える場合、もうひとつ意識しておきたいのが商圏の広さです。
来店してもらう必要がある店舗ビジネスなら、広告の配信エリアは思い切って絞ったほうが効果が上がります。
梅田に店舗があるなら、まずは梅田周辺やオフィス街のエリアに限定する。住宅街にあるお店なら、さらに狭い生活圏に絞る。
来られない場所の人に広告を見せても、LPまで来てもらったところで受注にはつながらないためです。
一方、法人向けのサービスであれば、大阪府全体や関西全体まで広げても問題ありません。
ただし、いきなり全国に広げるのはおすすめしません。遠方のお客様は、こちらからフォローに行きにくく、結局は地元の競合に取引を持っていかれやすいからです。
会社の規模に見合わない範囲まで手を広げると、営業活動そのものが回らなくなります。
このあたりの判断は、LPの中身とは関係ないように見えて、実は成果を大きく左右します。
LPを直す前に、「今の配信エリアは本当にこの広さでいいのか」を一度見直してみてください。
ファーストビューで「これは自分向けだ」と思ってもらえるか
ここまでの流入経路の話がクリアできて、ようやくLPの中身の話になります。最初に見直すのは、ファーストビュー、つまりページを開いて最初に目に入る部分です。
ここで見るべきポイントは2つあります。
1つは、そのユーザーが求める広告文が書けているか。もう1つは、ファーストビューのキャッチコピーとビジュアルが、そのユーザーが求めているものになっているかです。
特に見落とされがちなのが、広告文とLPのファーストビューがズレているケースです。広告では「初回半額」とうたっているのに、LPを開いたら半額のことがどこにも書かれていない。
広告では「法人向け」と書いてあったのに、LPの写真は個人のお客様ばかり。こうしたズレがあると、ユーザーは「思っていたのと違う」と感じて、数秒で離脱してしまいます。
NG例、広告は広告の担当者、LPはデザイナー、とバラバラに作って、つながりを確認していない。
OK例、広告文をクリックした人が次に何を見たいかを想像して、ファーストビューの文言と写真をそこに合わせる。
セールス文章とお客様の声で、知りたいことに答えているか
ファーストビューで興味を持ってもらえたら、次はその下に続く文章です。ここで見るべきポイントは2つあります。
1つ目は、セールス文章がベネフィットを含み、ユーザーが知りたい内容になっているかです。ベネフィットとは、その商品を買うことで、お客様の未来がどう変わるかのことを指します。
「高性能なミシンを使っています」はスペックの説明にすぎません。「だからサイズ直しが最短翌日で仕上がります」まで書いて、はじめてベネフィットになります。
2つ目は、お客様の声や推薦者の声が、ユーザーが期待する内容としてしっかり書かれているかです。
ここでよくあるのが、「ありがとうございました」「満足しています」といった感想だけを並べてしまうパターンです。これでは、読んでいる人の不安は消えません。
読み手が本当に知りたいのは、「自分と同じ状況の人が、どんな悩みを抱えていて、どう解決したか」です。だからこそ、どんな状況で依頼したのか、何に迷っていたのか、実際にどう変わったのかまで載っている声のほうが、何倍も効きます。
推薦者の声も同じで、肩書きだけ立派な人の一言より、その分野で実際に関わりのある人の具体的なコメントのほうが信頼されます。
LPを使った集客方法を診断する
LP改善どこから診断
当てはまるものを選んでください（いくつでもOK、感覚で大丈夫です）。LPのどこから手をつけるべきか、直す順番が分かります。
申し込み直前でつまずかせない4つの要素
最後まで読んでもらえても、申し込み直前で止まってしまうことがあります。ここで確認しておきたい要素が4つあります。
価格が手頃かどうか
そもそも価格が相場とかけ離れていないか、また、その価格に納得できる理由が書かれているかを確認してください。高いこと自体は問題ではなく、高い理由が伝わっていないことが問題です。
信頼性が伝わる情報があるか
挨拶文、会社概要、商品説明文が載っているかどうかで、安心感がまったく変わります。特に初めて見るサイトの場合、「誰がやっているのか分からない」という状態は、それだけで申し込みをためらう理由になります。
支払い方法が分かりやすく提示されているか
どんな支払い方法が使えるのかが書かれていないと、それを確認するためだけに問い合わせるか、面倒になってやめるかの二択になります。多くの人は後者を選びます。
フォームがLP自体に設置されているか
申し込みフォームを別ページに置いてしまうと、そのページ移動の間に離脱する人が必ず出ます。せっかく気持ちが高まっているところで、わざわざ一段階挟む必要はありません。フォームはLPの中に置いてください。
大阪でLP集客を進める5つのステップ
ここまでの内容を、実際に取り組む順番として整理します。
ステップ1、商品単価と利益率から、1件の問い合わせにいくらまでかけられるかを決めます。
ステップ2、その予算で成立する流入経路を選びます。短期で結果が欲しいなら広告、長期で育てるならSEO、という判断です。
ステップ3、店舗なのか法人向けなのかに合わせて、広告の配信エリアを決めます。
ステップ4、広告文とLPのファーストビューがつながっているかを確認します。
ステップ5、セールス文章・お客様の声・価格・支払い方法・フォームの位置を見直します。
LPの中身を直したくなる気持ちは分かりますが、ステップ5はあくまで最後です。ステップ1から3が合っていないままステップ5だけを繰り返しても、数字はほとんど動きません。
よくある質問
実際にご相談いただく中で、よく出てくる質問をまとめました。
Q: LPを作れば集客できるようになりますか
A: LPを作っただけでは集客できません。LPは、来てくれた人に申し込んでもらうための受け皿であって、人を連れてくる装置ではないためです。広告やSEOなど、LPまで人を運ぶ経路とセットで考えてください。
Q: 広告とSEO、どちらから始めるべきですか
A: いつまでに結果が欲しいかで決めてください。今月来月の売上を作りたいなら広告、時間をかけてコスパの良い流入を育てたいならSEOです。予算に余裕があるなら、広告で反応を見ながらSEOを並行して育てる進め方が堅実です。
Q: お客様の声は、何件くらい載せればいいですか
A: 件数よりも中身です。同じような感想を10件並べるより、依頼前にどんなことで悩んでいて、どう解決したかが分かる声が2、3件ある方が効果があります。読む人が自分と重ねられるかどうかが判断基準です。
Q: フォームはLPの中と別ページ、そんなに違いがありますか
A: 違います。ページを移動する動作が1つ増えるだけで、そこで離脱する人が出ます。申し込もうと思った瞬間にそのまま入力できる状態にしておくのが基本です。
Q: LPの反応が悪いとき、最初にどこを直せばいいですか
A: まず流入経路とアクセスの質を確認してください。広告のキーワードや配信エリアがズレていないか、そもそもニーズのある人が来ているかどうかです。そこに問題がないと確認できてから、ファーストビュー、セールス文章という順番で見直していきます。
まとめ
大阪でLP集客を成功させるために一番大切なのは、直す順番を間違えないことです。
LPの成果は、まず流入経路とアクセスの質で決まります。ニーズを持った人が来ていなければ、どれだけ中身を磨いても受注にはつながりません。
そのうえで、コスパと収支が合う設計になっているかを確認し、店舗か法人向けかに応じて配信エリアを決める。
ここまで整ってはじめて、ファーストビューのキャッチコピーとビジュアル、ベネフィットを含むセールス文章、お客様の声、価格や支払い方法、フォームの位置といったLPの中身が効いてきます。
反応が悪いときほど、見た目を変えたくなるものです。
ただ、一度立ち止まって「今、このページに来ているのは誰なのか」を確認してみてください。そこに答えがあることの方が、ずっと多いです。
